Racontez votre histoire comme un marchand de fruits

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  • Boris est le sage vieux PDG de TNW qui écrit une chronique hebdomadaire sur tout ce qui concerne l’entrepreneuriat en technologie – de la gestion du stress à l’acceptation de la maladresse. Vous pouvez recevoir ses réflexions directement dans votre boîte de réception en s’inscrire à sa newsletter !

    La semaine dernière, je suis allé au stand de fruits près de chez moi. Je ne sais pas s’il a les meilleurs fruits d’Amsterdam, ou même s’il est dans le top 50, mais j’y vais toujours.

    Pourquoi? Parce que j’aime les voir vendre.

    Quand j’ai demandé au vendeur des raisins, il s’est lancé dans toute cette histoire sur les dernières boîtes de fraises qu’il avait. C’était un genre spécial qui ne produit qu’une récolte par an, ce qui les rend très rares et juteux.

    J’ai adoré l’histoire, alors j’ai pris quelques boîtes et j’ai ajouté en plaisantant: “J’achète toujours tout ce que vous me proposez.”

    C’était seulement un compliment amusant, mais il ne perdit pas une seconde. Il a sauté sur l’occasion et a commencé à décrire tous les types de fruits qu’il avait en vente. Chaque histoire était si joliment racontée et riche en détails que j’en avais l’eau à la bouche.

    Je suis rentré à la maison avec 12 sacs de fruits ce jour-là.

    C’était tellement rafraîchissant d’être un client pour quelqu’un avec une telle énergie positive. Mais cela m’a également rappelé que l’art de la vente est vraiment un talent – et un rare à cela.

    Il y a environ dix ans, j’étais à la recherche d’une nouvelle voiture. Il y avait un modèle particulier que j’avais remarqué dans les rues que j’aimais, alors je suis entré chez le concessionnaire automobile, prêt à être vendu dessus.

    Après avoir attendu un moment, un gars s’est finalement approché de moi, une tasse de café à la main, et m’a demandé si j’avais besoin d’aide. Je lui ai dit qu’il y a un modèle de voiture que j’aime bien, même s’il a quelques années, et que j’aimerais l’acheter. De préférence en gris, blanc ou noir.

    Le gars m’a regardé de haut en bas et a dit : « C’est un vieux modèle. Nous n’avons pas celui-là.

    J’ai attendu patiemment qu’il continue… mais rien. Il m’a juste regardé. J’ai haussé les épaules, j’ai dit au revoir et j’ai quitté le magasin.

    Maintenant, si mon vendeur de fruits avait été un vendeur de voitures, je suis sûr qu’il m’aurait vendu une voiture. Quand je m’approchais de lui et lui parlais de la voiture que j’aimais, j’imagine que sa réponse aurait été quelque chose comme ça :

    C’est un excellent choix ! C’est l’un des plus beaux modèles que nous ayons jamais réalisés, et j’admire votre sens du détail. J’ai conduit cette voiture moi-même pendant un certain temps et je l’ai adorée. Mais… avez-vous entendu parler de notre dernier modèle ?

    Ce n’est pas encore un classique, comme la voiture que vous aimez, mais elle y arrive. De plus, c’est plus sûr, plus économique, et aujourd’hui je peux vous en faire beaucoup. Alors commençons avec une tasse de café, puis faisons un essai routier. Je suis sûr qu’une fois à l’intérieur du nouveau modèle, vous ne voudrez plus en sortir.

    Pour moi, la clé de l’approche commerciale du vendeur de fruits n’est pas seulement la vente elle-même. C’est la simple vérité que faire en sorte que les gens se sentent bien dans leur peau est, eh bien, bon. Et cet enthousiasme et cette positivité sont contagieux, surtout lorsqu’ils sont livrés à travers une belle histoire.

    Si le gars de la voiture d’origine s’était peu soucié de raconter des histoires et de prendre ses clients au sérieux, j’aurais acheté une voiture ce jour-là. A la place, j’achète des fruits.

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