9 conseils d’un expert

Ah, les joies du pitch. L’ensemble de votre plan directeur est résumé en quelques phrases, une salle d’inconnus puissants avec votre avenir entre leurs mains et quelques secondes pour les impressionner. Qui n’aime pas un plongeon rapide dans un aquarium à requins ?

Pas mal de monde malheureusement. Heureusement pour eux, l’entraîneur des lanceurs David Beckett est là pour les aider.

Beckett a passé des décennies à maîtriser l’art de parler en public. Il a d’abord perfectionné ses compétences à travers plus de 1 000 présentations d’entreprise sur 16 ans chez Canon, avant de passer à l’art plus précis des présentations de démarrage.

En 2013, Beckett a fondé Best3Minutes, qui offre une formation en personne et en ligne sur sa méthode. Les techniques ont maintenant été enseignées à plus de 1 800 startups et scale-ups, qui ont levé ensemble plus de 420 millions d’euros.

“Mon objectif n’est pas de dire aux gens quoi dire”, a déclaré Beckett à TNW. “Mon objectif est de leur donner un cadre pour trouver leur histoire, la mettre en pratique et la faire atterrir auprès de leur public.”

Chez TNW Valence le 30 mars, Beckett donnera son dernier atelier de pitching. Avant la session, il a partagé certains de ses meilleurs conseils pour les startups.

1. Connectez-vous à votre public

Votre argumentaire doit correspondre aux désirs de votre public. Qui sont-ils? Qu’est-ce qui est important pour eux ? Comment pouvez-vous les impressionner?

Imaginez que vous ayez créé une application de stationnement alimentée par crypto. Vous pourriez expliquer les avantages du stockage des données des conducteurs sur un grand livre distribué, mais peu de gens aiment la torture par la blockchain.

« Lorsque nous travaillons jour après jour sur quelque chose, nous voulons souvent simplement parler aux gens de ce que nous avons construit, mais le public peut ne pas s’en soucier du tout », explique Beckett.

“L’exécution vient de votre produit, de votre processus et de votre équipe.

Un pitch plus puissant illustrera un impact dans le monde réel. On pourrait dire (si c’est vrai, bien sûr) que les gens perdent 20 minutes chaque jour à trouver une place de parking. D’un simple clic sur un bouton, votre application réduit le temps à 60 secondes.

Cet exemple, cependant, ne passionnera peut-être pas tout le monde. Pour que votre public fasse ce que vous voulez, vous devez savoir qui il est.

2. Concentrez-vous sur le problème et la solution

Votre argumentaire doit se concentrer sur la douleur et le gain. Ce devrait s’inscrire dans une déclaration simple qui révèle ce que vous pouvez faire pour les clients.

Un problème humain rend les problèmes plus faciles à comprendre. Qu’est-ce que la douleur entraîne? Quelle est l’ampleur du problème ? Les gens paieront-ils pour le résoudre ? Comment avez-vous validé cela ? Les investisseurs veulent ces réponses.

“Les choses qui les déclenchent particulièrement sont la taille de l’opportunité et l’exécution contre cette opportunité”, explique Beckett. “Et la partie exécution est le produit, le progrès et l’équipe.”

3. Établir un objectif clair

Un pitch réussi débouche sur l’action. L’objectif ultime est souvent un investissement défini, mais les startups doivent normalement faire un premier pas différent. Il peut s’agir d’une réunion de suivi, d’une introduction ou de la numérisation d’un code QR qui montre au public des informations supplémentaires. Le résultat le plus important est de maintenir une connexion.

Quel que soit votre objectif, rendez-le clair et mémorable. OuiVous ne disposez peut-être que de quelques minutes pour convaincre votre public d’agir.

“Bien sûr, vous ne pouvez pas communiquer tous les détails à ce moment-là, mais ce n’est pas vraiment le but”, déclare Beckett. “L’objectif du terrain est de passer à l’étape suivante.”

4. Utilisez des post-it pour organiser vos pensées

Une fois que vous avez un objectif, vous avez besoin d’une stratégie pour l’atteindre. Beckett conseille utiliser des post-it pour sortir les idées de votre tête et les mettre dans un scénario. Pour réduire le temps de préparation, il recommande également de télécharger son Pitch Toile, un outil de storytelling gratuit pour structurer votre pitch.

« Il est vraiment difficile de livrer le terrain avec certitude et passion lorsque vous n’avez pas bien compris l’histoire », dit-il. “Une fois que vous avez bien compris l’histoire, vous pouvez commencer à passer à la livraison.”

5. Démontrez votre valeur

Les investisseurs veulent voir la preuve que vous pouvez exécuter votre plan. Si vous attirez des clients, expliquez qui utilise le produit. Si vous avez une démo, montrez que le produit fonctionne. Lorsque le temps presse, une capture d’écran peut suffire.

« Si vous parvenez à les convaincre qu’il s’agit d’une entreprise et non d’un concept, ils y penseront différemment », déclare Beckett. “Et ce qui convainc les gens que c’est une entreprise, pas un concept, c’est un produit qui fonctionne et des clients.”

« Une fois qu’ils disent les choses à voix haute, ils trouvent souvent ce qu’ils ont écrit trop technique.

Si votre produit est encore un concept, il existe d’autres façons de démontrer votre valeur. L’un montre que vous avez la passion de consacrer des heures. Un autre est tout financement que vous avez déjà collecté.

« Il y a plusieurs choses qui en découlent. Premièrement, les gens vous font confiance. Deuxièmement, vous avez suivi un processus de diligence raisonnable, il est donc peu probable qu’ils aient des surprises. »

6. Captivez-les avec votre ouverture

Vous devez gagner rapidement l’intérêt de votre public. Les investisseurs peuvent voir jusqu’à 1 000 emplacements par an et sont toujours à court de temps. Pour capter leur attention, votre ouverture doit se démarquer.

S’il n’atterrit pas, dit Beckett, leur soutien “va presque certainement être interdit”.

7. Polir la livraison

Une fois que vous avez un pitch prototype, il est temps de le verbaliser. Entraînez-vous à le dire à haute voix devant un public et utilisez leurs commentaires pour affiner votre prestation. Vous pouvez alors prendre du recul et réévaluer la clarté, concentration et rythme.

“Une fois que les gens commencent à dire les choses à haute voix, ils découvrent souvent que ce qu’ils ont écrit est assez technique et veulent le rendre plus direct”, explique Beckett.

Votre prestation doit mettre l’accent sur les mots qui comptent. Beckett utilise l’exemple d’une startup de livraison fictive. Dans un pitch, le fondateur prévoit de dire : “Nous livrons un beignet durable et énergisant aux réunions près de chez vous.”

S’ils se concentrent sur la proximité, ils peuvent souligner que les beignets sont livrés “à une réunion PRÈS DE CHEZ VOUS”. Si leur USP est la durabilité, ils peuvent souligner que “nous fournissons un beignet DURABLE et énergisant”. S’ils vendent les effets énergétiques, ils peuvent souligner qu’il s’agit d’un “beignet DURABLE et énergisant”.

Votre livraison doit également se connecter au niveau humain – un élément crucial du pitch. Un seul instant qui montre votre passion pour le projet peut faire une énorme différence.

8. Gérez votre temps avec un script

Dans les discussions sur la prise de parole en public, les mérites relatifs de la spontanéité et de la planification sont sans cesse débattus. Pour Beckett, le meilleur équilibre dépend du temps qui vous est imparti.

Dans une présentation d’entreprise d’une demi-heure, vous n’aurez peut-être qu’à mémoriser l’ouverture. Dans un court pitch, cependant, vous aurez probablement besoin d’un script complet.

“Pour un pitch de trois minutes, la pression est trop forte pour que le cerveau de la plupart des gens puisse la gérer”, déclare Beckett. “S’ils ne font pas un bon plan, ils oublient de dire les choses qu’ils veulent vraiment dire et passent trop de temps sur des choses qui ne sont pas si importantes.”

9. Le temps de la perfection

Beckett a fait des recherches approfondies sur nos capacités d’écoute et de parole. Il a conclu que vous devriez lancer un maximum de 150 mots par minute.

« Si vous parlez plus vite que cela, les gens ne peuvent pas suivre », dit-il. « Il est préférable de parler un peu plus lentement pour que les gens puissent comprendre. Mettez un peu d’air autour des messages clés, mais avec suffisamment d’énergie et de rapidité.

Ces 150 mots tiendront dans environ neuf phrases. Un pitch de trois minutes comprendra donc généralement environ 27 phrases. Si vous avez du mal à structurer votre histoire, ces limites approximatives peuvent vous aider à répartir le temps.

Et si cela ne calme pas les angoisses d’être jugé dans quelques minutes, rappelez-vous simplement : tout sera fini dans quelques minutes.

David Beckett prendra la parole à TNW València, qui a lieu fin mars. Si vous voulez vivre l’événement, nous avons quelque chose de spécial pour nos fidèles lecteurs. Utilisez le code promotionnel TNWVAL30 et bénéficiez d’une réduction de 30% sur votre laissez-passer d’affaires pour la conférence pour TNW Valence.