Erreurs à éviter lors de la vente d’une entreprise

Éviter les erreurs courantes et coûteuses peut assurer une valeur et un succès optimaux dans la plus grande transaction de la carrière d’un propriétaire d’entreprise.

Par Alan Scharfstein, président et Ari Fuchs, directeur général – The DAK Group

Les propriétaires d’entreprises de fabrication prospères savent ce qu’il faut pour bien gérer une entreprise, générer des bénéfices et capturer des parts de marché. Ils comprennent leurs clients et comment les satisfaire. Lorsqu’il s’agit de vendre leur propre affaires… c’est une autre histoire.

Des années à conseiller les propriétaires d’entreprises du marché intermédiaire nous ont donné une vue d’ensemble des erreurs les plus courantes (et coûteuses) commises lors d’un processus de vente.

Ne pas être correctement préparé

Vendre une entreprise de fabrication pour en tirer le maximum de valeur nécessite la même planification stratégique que la gestion de l’entreprise. Les propriétaires d’entreprise qui ne planifient pas à l’avance une transaction de vente laissent souvent une valeur substantielle sur la table. Planifier à l’avance vous permettra de disposer de suffisamment de temps pour mettre en œuvre des initiatives stratégiques afin de maximiser la valeur.

Un facteur clé dans la planification à venir est d’examiner en profondeur toutes les facettes de l’entreprise—à travers le prisme d’un acheteur potentiel. Avec vos conseillers, évaluez comment les acheteurs verraient votre entreprise de l’extérieur, en tenant compte de leur perspective et de leurs protocoles. Cela vous donne l’occasion de contrôler le récit. Cela vous permet d’éviter de vous laisser ouvert à un acheteur potentiel qui identifie les problèmes et les utilise comme point de négociation pour faire baisser la valeur de l’offre. Cela met également le niveau de confiance envers le vendeur en question. La confiance est un facteur critique pour une transaction réussie. La dernière chose que vous voulez mettre dans l’esprit d’un acheteur est le doute.

L’analyse de votre entreprise à travers les yeux de l’acheteur vous donne la possibilité de vacciner votre entreprise contre des problèmes autrement dommageables. Parmi les lacunes courantes mais faciles à corriger, citons l’obtention de données financières justifiables, la garantie que tous vos brevets et marques de commerce sont à jour et la « protection » des employés clés avec un accord de non-concurrence ou de non-sollicitation.

Tomber en proie lorsque quelqu’un fait une offre « Vous pouvez refuser »

Les propriétaires d’entreprise sont parfois courtisés par des entreprises qui souhaitent les acquérir et souhaitent entamer le processus immédiatement. Les propriétaires sont souvent flattés par un nombre qui peut être plus élevé qu’ils ne l’auraient jamais imaginé.

Les propriétaires doivent prendre du recul et réfléchir : est-ce une approche prudente ? Quels sont les principaux moteurs de valeur qui sont attrayants pour cet acheteur et pourrait-il y avoir d’autres acheteurs intéressés ? Comment pourriez-vous négocier un meilleur accord ?

C’est la plus grande décision financière de votre vie. Les propriétaires qui ne comprennent pas pleinement la valeur de leur entreprise laissent souvent 20 à 50 % de sa valeur sur la table. Lorsque quelqu’un vous fait une offre, alors que vous et votre équipe de conseillers exécutez un processus de vente complet qui générera plusieurs offres, cela s’appelle un processus d’acheteur unique et n’a pas la dynamique concurrentielle qu’offrent les enchères plus larges. Lorsqu’un seul acheteur est chargé de déterminer la valeur commerciale, il en résulte souvent un prix inférieur au marché. Même si l’offre semble bonne, vous n’avez aucune comparaison avec ce que vous pourriez réellement gagner si un processus concurrentiel était lancé.

Ne pas comprendre O se trouve la vraie valeur dans votre entreprise

La réalité d’un processus de vente d’entreprise est que la valeur d’une entreprise est déterminée par l’acheteur autant que tout autre facteur. L’une des plus grandes erreurs est lorsque l’évaluation est simplement définie sur la base d’un multiple de l’EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement). Ce calcul « simple » laisse des millions de dollars sur la table et moins dans la poche du vendeur.

Il est de la responsabilité du vendeur de « brosser un tableau convaincant de l’avenir », permettant aux acheteurs potentiels de comprendre la valeur ajoutée que l’acquisition peut apporter. La clé est de comprendre ce que l’entreprise vaut pour l’acheteur, compte tenu de son économie et de son potentiel de croissance de l’entreprise et d’augmentation de sa valeur.

Les acheteurs ont également tendance à payer beaucoup plus cher pour une offre qu’ils jugent compétitive. L’exécution d’un processus d’appel d’offres concurrentiel implique une recherche et une discipline étendues, ainsi que des compétences en négociation, en conclusion d’accords créatifs et en gestion des personnes. Pour le vendeur, le processus concurrentiel offre une option, lui permettant de négocier à différentes conditions pour générer de la valeur et un résultat optimal.

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Vous ne vendez votre entreprise qu’une seule fois et vous ne pouvez pas vous permettre de vous tromper. Vendre une entreprise nécessite des compétences différentes et la capacité de voir l’entreprise sous un angle très différent de celui d’un propriétaire, celui de l’acheteur.

Vendre votre propre entreprise n’est pas une tâche que vous souhaitez entreprendre sans l’aide d’experts qui peuvent naviguer dans le processus et apporter de la valeur à la table. Le meilleur moyen pour les propriétaires d’entreprise de tirer le meilleur parti de leur entreprise est de planifier tôt et d’embaucher des conseillers juridiques et des fusions et acquisitions compétents et fiables qui peuvent les aider à élaborer des stratégies, à orchestrer et à négocier la vente. L’investissement fait dans ces experts est dérisoire par rapport à la valeur qu’ils apporteront.

Alain Scharfstein est président et fondateur du groupe DAK (www.dakgroup.com), une banque d’investissement basée à Rochelle Park, NJ. M. Scharfstein a fondé le cabinet en 1984 pour répondre exclusivement aux besoins de fusions et acquisitions des propriétaires d’entreprises du marché intermédiaire et a négocié plus de 650 transactions dans un large éventail de secteurs. Contactez-le au ascharfstein@dakgroup.com.

Ari Fuchs est directeur général et chef de la qualité du groupe DAK. Ari travaille directement avec les propriétaires d’entreprises du marché intermédiaire lorsqu’ils explorent la vente de leur entreprise ou envisagent une acquisition et aide les entrepreneurs à déterminer la méthode la plus avantageuse et le moment le plus rentable pour quitter leur entreprise. Contactez Ari à : afuchs@dakgroup.com