Qu’est-ce que le CPQ ? Automatiser les devis pour des solutions personnalisées

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  • La configuration du devis (CPQ) est le processus par lequel un fournisseur de produits ou de services détermine comment répondre aux besoins d’un client, configure une solution personnalisée pour répondre à ces besoins et indique au client combien coûtera la construction et la livraison de cette solution. .

    Le processus éponyme en trois étapes se décompose comme suit :

    Configurer : De nos jours, toutes sortes de produits et services peuvent être personnalisés, des ordinateurs et services de cloud computing aux armoires, voitures, tapis roulants et plus encore. Les clients (et le personnel de vente) peuvent avoir besoin d’aide pour naviguer parmi les nombreuses options disponibles pour personnaliser un produit ou un service, ainsi que sur les façons dont un choix pour une facette de la personnalisation peut restreindre ou ouvrir des options pour une autre.

    Prix: La tarification des produits et services personnalisés peut être très complexe, allant, dans sa forme la plus simple, d’une remise sur quantité, à une mesure de la rareté des composants, de la difficulté de fabrication ou de la détermination par le vendeur de la valeur de la solution livrée ou de la quantité le client peut se permettre.

    Citation: Une fois le prix établi, le client potentiel a besoin de l’offre présentée clairement dans un document qu’il peut comparer avec les offres concurrentes et soumettre à la direction pour approbation. En cas d’acceptation, le devis constituera la base de la commande et de la facture en aval.

    Logiciel CPQ

    Le logiciel CPQ automatise ce qui était auparavant un processus manuel, dans lequel le personnel de vente devait rechercher comment calculer le coût de diverses options dans un manuel de vente d’entreprise, etc. Le logiciel CPQ peut être utilisé en interne par le personnel de vente lorsqu’il parle avec le client, ou directement par le client via un configurateur en ligne, auquel cas le devis peut apparaître comme une simple page Web dans le processus de commande.

    Le logiciel peut également servir de moteur de recommandation pour le vendeur, en l’aidant à identifier le produit le plus approprié aux besoins d’un client, ou en lui rappelant les produits et services connexes qu’il pourrait vendre.

    Certaines solutions logicielles CPQ incluent l’intelligence artificielle pour optimiser les prix en fonction de ce qu’il pense qu’un client paiera. De tels outils dépendent fortement de l’obtention de données propres et complètes à partir du système de gestion de la relation client (CRM) de l’entreprise.

    Les DSI devront s’assurer que le logiciel CPQ se connecte à l’infrastructure informatique de l’entreprise à un certain nombre de points : le catalogue de produits pour permettre la configuration, la base de données clients pour fournir le devis, la gestion des commandes pour exécuter la commande et la facturation pour garantir que le paiement correct est collecté. .

    Fournisseurs de logiciels CPQ

    Les principaux fournisseurs de CRM et de planification des ressources d’entreprise (ERP) incluent le logiciel CPQ comme partie intégrante de leurs offres. Il existe également un certain nombre de fournisseurs de logiciels CPQ spécialisés qui offrent des fonctionnalités ou une expertise supplémentaires dans des secteurs spécifiques et sont prêts à intégrer leurs produits à tout ce que vous utilisez déjà. Parmi les plus populaires, citons :

    Aspire Technologies : L’outil CPQ phare d’Aspire est QuoteWerks, qu’il décrit comme un pont entre le CRM et la comptabilité. Il offre des intégrations avec Salesforce, SugarCRM, Zoho CRM et d’autres, et peut envoyer des devis personnalisés directement via des plateformes telles que Outlook ou Gmail.

    CloudSense : CloudSense est une plate-forme de configuration de devis et de gestion des commandes basée sur Salesforce, ciblant les secteurs des communications, des médias et des services publics. L’entreprise s’occupe de tout, de la conception à la mise en œuvre jusqu’au support continu de son produit.

    Conga : Conga est passé au logiciel CPQ lors de sa fusion avec un autre ISV Salesforce, Apttus, début 2020. Son portefeuille couvre désormais un large éventail de fonctions de commerce numérique et de gestion du cycle de vie des clients basées sur la plate-forme Salesforce.

    Configurez-en un : Configure One ajoute la fonctionnalité CPQ aux solutions Salesforce.com, SAP, IFS, Dynamics 365 et Oracle qui incluent NetSuite, JD Edwards ou Oracle Sales Cloud. Il fait désormais partie de Revalize, un conglomérat de logiciels privé qui propose également des outils PIM, de paiement, d’analyse, de conception et de simulation.

    IBM Sterling CPQ : IBM a acquis Sterling Commerce d’AT&T en 2010 et propose désormais une gamme d’outils de commerce électronique. Son offre CPQ est conçue pour gérer les modèles de distribution multicanaux et multiniveaux et pour s’intégrer aux systèmes ERP ou de traitement des commandes existants via une architecture orientée services.

    Microsoft Dynamics 365 : Plutôt que de développer un outil CPQ pour sa plateforme CRM et ERP basée sur le cloud, Microsoft a architecturé Dynamics 365 pour faciliter l’intégration d’outils tiers de ses partenaires de solutions. Plus de 100 sont présentés dans sa boutique en ligne AppSource.

    Configuration Oracle, prix, devis : Oracle propose son outil CPQ comme quelque chose à intégrer avec un système CRM ou un système ERP, ou comme un pont entre les deux, gérant la configuration des produits et services via des intégrations pré-packagées avec Oracle Commerce et Oracle Subscription Management.

    Salesforce.com : Pour ceux qui ne souhaitent pas intégrer une solution tierce, l’outil Salesforce CPQ propose une vente guidée et la possibilité de définir des prix contractuels pour les clients fidèles.

    SAP CPQ : Le logiciel de configuration-devis-devis basé sur le cloud de SAP s’intègre à la plate-forme Sales Cloud de l’entreprise, mais également à des systèmes CRM tiers tels que Microsoft Dynamics ou Salesforce.

    Vendavo : S’appuyant sur sa gamme d’outils autonomes d’orientation des prix et d’analyse des marges pour l’entreprise, Vendavo propose désormais un outil CPQ complet avec optimisation des prix de l’IA pour une intégration avec les plateformes CRM existantes et les systèmes SAP ERP.

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