Forrester met à jour sa cascade de revenus B2B

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  • Forrester a publié la dernière version de sa cascade de revenus B2B (anciennement la cascade de l’unité de demande SiriusDecisions) pour aider les entreprises à planifier et à mesurer les progrès par rapport aux opportunités nouvelles et existantes des clients.

    Dévoilé lors du Forrester B2B Summit North America, le modèle mis à jour aidera les entreprises à accélérer le développement d’opportunités et la croissance des revenus en générant de nouvelles opportunités de pipeline et de revenus dans les comptes courants, en transformant les acheteurs en défenseurs et en alimentant les activités de génération de la demande, telles que l’attraction de nouveaux acheteurs nets. attention et accélération de la conclusion des transactions.

    La dernière itération de la cascade de revenus B2B se développe sur la cascade d’unité de demande pour cibler les groupes d’achat et prendre en compte les clients existants dans le plan de demande global. La cascade de revenus B2B de Forrester ajoute des opportunités de renouvellement, de vente croisée et de vente incitative en tant que nouveaux types d’opportunités au stade des opportunités cibles.

    «Le nouveau rôle du marketing et des ventes est d’aider les acheteurs à progresser tout au long de leur parcours d’achat, et non de pousser les prospects à travers un entonnoir ou un pipeline», a déclaré Monica Behncke, vice-présidente et directrice de la recherche de groupe chez Forrester, dans un communiqué. «La cascade de revenus B2B de Forrester élargit la composition de la demande pour inclure à la fois des opportunités de vente nouvelles et actuelles pour les clients afin de stimuler les performances des moteurs de revenus des organisations. De nouvelles opportunités B2B peuvent descendre dans la cascade des revenus d’une manière qui optimise les ressources marketing et de vente, tout en réussissant Les offres gagnées sont recyclées pour devenir des opportunités de rétention et de vente incitative. Cela offre aux organisations B2B des informations globales et cohérentes sur la santé globale de leur entreprise. “

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