La prévision des ventes est une chose étonnamment risquée, ce qui est ironique car tout son objectif est d’identifier les zones à risque à temps pour appliquer des mesures correctives. Si tout le monde convient qu’une prévision précise serait une bonne chose, il existe un nombre surprenant d’incitations – financières et politiques – à prévoir avec trop d’optimisme. Vous voulez connaître la définition de l’impossible? Une prévision de ventes trop prudente.
Alors, comment repérez-vous les zones de prévision qui sont à risque? Il existe des rapports que vous pouvez exécuter dans votre CRM qui vous donneront des indices solides:
- Les accords qui ont dépassé leur “date de clôture” prévue
- Offres qui sont en cours depuis plus de 150% de votre cycle de vente moyen
- Offres importantes qui n’ont pas été mises à jour au cours des 30 derniers jours (à moins qu’un indicateur spécifique “en attente” n’indique une bonne raison)
- Traite avec une valeur de «montant» ridiculement faible ou une valeur élevée qui est un nombre rond agréable et soigné
- Des accords qui sont censés être avancés dans votre processus de pipeline mais qui ne contiennent pas beaucoup de détails (par exemple, aucun “produit d’opportunité” ou “élément de commande” n’est défini)
- Offres qui sont censées en être ou presque au stade de la négociation, mais il n’y a pas de devis, pas de projet de contrat ou d’artefacts similaires d’un accord en direct
- Offres avec peu d’e-mails, de notes de réunion ou d’appels téléphoniques
- Un accord qui représente> 50% de l’objectif du représentant pour l’année
- Représentants dont le pipeline total se situe à moins d’un ou deux pour cent de leur objectif ou du dernier numéro obligatoire «descendant» pour leur région
Désormais, bon nombre de ces signaux d’alarme apparaîtront pour les représentants qui détestent simplement maintenir le système CRM à jour. Il y a une réponse simple à cela: dites-leur qu’ils peuvent éviter un examen minutieux de la part de leur responsable s’ils remplissent simplement le CRM avec des données à moitié réalistes. Bien sûr, ils se plaindront de la durée de la saisie des données… mais personne ne veut participer à plus de réunions avec leur responsable.
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