Qu’est-ce qui distingue ce marché? Voici les idées des dirigeants de Lockton Re

Tim Gardner de Lockton Re, PDG mondial, et Ross Howard, président mondial, ont traversé leur part de marchés difficiles. Comme beaucoup dans le secteur de la réassurance, ils conviennent qu’il n’y a pas deux marchés durs identiques.

Pour les deux hommes personnellement, celui-ci est différent car ils sont maintenant avec Lockton Re. Gardner a rejoint Lockton Re en mars 2019 après 20 ans chez Marsh & McLennan, tandis que Howard, l’ancien président exécutif de JLT Re, a rejoint Lockton Re en mars.

Dans l’extrait ci-dessous d’un récent Gestion des transporteurs interview, Gardner et Howard partagent leurs points de vue sur le marché actuel et vers où il se dirige.

Le facteur qui distingue ce marché difficile plus que tout autre n’est pas la pandémie qui a forcé le monde à faire des affaires virtuellement. Au contraire, le marché difficile actuel se distingue par l’utilisation de l’analyse pour dévoiler de nouvelles connaissances et capacités.

«Le capital de nos jours est beaucoup plus informé qu’il ne l’a été par le passé. Les analyses disponibles, les informations disponibles sont tellement meilleures qu’elles ne l’ont été les années précédentes », a déclaré Howard.

«C’est pourquoi je fais le point. Je ne vois pas cela comme un marché qui a déjà été sur des marchés difficiles où, dans certains secteurs d’activité, il est difficile d’obtenir la capacité de le soutenir. Je pense que ce que nous cherchons ici, c’est un marché qui en a assez de la détérioration des résultats et qui cherche à augmenter les conditions et les tarifs. Et pas seulement les tarifs – nous parlons des couvertures et de la politique, c’est-à-dire que nous ne devons pas l’oublier.

Armée de données et d’analyses, la base de la capitale a pu analyser chaque secteur d’activité dans chaque région et chaque territoire.

«Les résultats peuvent montrer où se situe le problème et comment vous le résolvez. Je pense que cela apporte une base de capital beaucoup plus informée qui n’entre tout simplement pas dans ce retrait complet qui s’est produit dans de très nombreux cycles comme auparavant », a ajouté Howard.

Le point de Howard est que le marché actuel n’est pas un marché dur total, bien qu’il soit «très serré» pour certains clients dans certaines lignes. Le marché est moins touché par le COVID-19 que par les secteurs d’activité qui, depuis un certain nombre d’années, se détériorent. «Donc, même si ça [COVID-19] n’était pas arrivé, je pense que nous verrions un schéma similaire. Il y aura des augmentations de taux significatives dans certains domaines de l’entreprise, et d’autres, vous en verrez moins. Et cela dépend du secteur de l’entreprise, quels ont été exactement les ratios de pertes », selon Howard.

Cela ne veut pas dire que les augmentations dans certains domaines ne seront pas importantes. “[L]Beaucoup de lignes vont subir beaucoup de pression, et certaines plus que d’autres. Vous lisez cela tout le temps, et c’est absolument vrai. Il y aura des augmentations importantes dans certains secteurs d’activité. Important.”

La situation rend d’autant plus importantes les relations des assureurs avec leurs réassureurs. Un courtier comme Lockton Re, même lorsqu’il y a des augmentations, peut aider à «s’assurer qu’ils obtiennent les meilleures transactions possibles sur le marché actuel», a-t-il déclaré.

«La plate-forme analytique où vous pouvez examiner les options de la manière appropriée est très importante», a déclaré Gardner.

Selon Gardner, chaque cycle de marché est différent car chacun est obtenu pour des raisons différentes. Dans le passé, les taux de réassurance, en raison de certaines activités de sinistres, ont peut-être augmenté de façon plus spectaculaire que les taux d’assurance. Mais dans de nombreuses catégories d’entreprises, cela ne semble pas être le cas aujourd’hui.

Au lieu de cela, les taux d’assurance primaire affirment plus que les taux de réassurance, a déclaré Gardner, «ce qui, je pense, place nos clients dans de très bonnes positions où ils devraient être en mesure de démontrer, malgré certaines augmentations potentielles et certaines pressions sur les rendements de la réassurance, qu’ils vous obtenez une amélioration suffisante du taux d’entrée. C’est qu’une marée montante soulève le phénomène de tous les bateaux, ce dont les réassureurs en profiteront, en particulier s’ils rédigent des contrats proportionnels avec cette hausse de taux initiale.

L’analyse peut aider les clients à mieux montrer la rentabilité de leur portefeuille et l’image de la réassurance. «Je pense que cela atténuera une grande partie de la pression accrue de la réassurance en raison du succès que nos clients connaissent à la toute première étape de leur activité», a-t-il déclaré.

Gardner a souligné que les relations sont toujours importantes.

«Je pense que les marchés difficiles sont une période où les courtiers de réassurance gagnent vraiment leurs niveaux de commission. Dans un marché souple, il est relativement facile de conclure des transactions, et le courtier et le client ont beaucoup de poids. Cela ne sera pas le cas dans de nombreux secteurs d’activité au point de vue de Ross. Ainsi, la créativité compte, la préparation compte, les relations comptent », a-t-il déclaré.

La pandémie de coronavirus a certainement affecté la façon dont les associés de Lockton Re et ceux de l’industrie de la réassurance ont exercé leurs activités – une entreprise que presque tout le monde reconnaît avoir des relations à la base. Dans un environnement typique, nombre de ces relations seraient lancées ou réaffirmées lors de rencontres en face à face, dont chaque année les Rendez-Vous de Septembre de Réassurance, Baden-Baden et d’autres conférences. Mais pas cette année.

Gardner a déclaré que la nouvelle norme des réunions virtuelles est différente, peut-être plus lente mais pas nécessairement moins productive.

«Ce n’est évidemment pas idéal lorsque vous aimeriez être assis de l’autre côté de la table d’un client ou une nouvelle opportunité d’avoir le dialogue, mais ce n’est pas la réalité où nous sommes», a-t-il déclaré.

Howard a convenu que bien que cela ait changé certaines routines, cela fonctionnait toujours. «Nous sommes donc très satisfaits de notre capacité à effectuer des transactions commerciales virtuellement. Nous avons des systèmes en place pour le faire. Il a fallu beaucoup plus de temps pour que les accords et les structures soient finalisés et finalisés. Cela prend plus de temps, comme vous vous en doutez. Mais cela a été réalisable et nous sommes très à l’aise à ce sujet.

L’accent mis sur l’analyse peut être encore plus important à cette époque.

“[I]C’est vraiment une entreprise d’analyse dans laquelle nous sommes », a déclaré Gardner. «Je veux dire, évidemment, la transaction est extrêmement importante, mais la capacité d’analyser de larges pans de données, de pouvoir extraire des informations en combinaison avec les clients, de comprendre la trajectoire et la rentabilité du portefeuille et… l’analyse est un énorme moteur de ce qui nous faisons et la valeur que nous offrons. »

Howard sent que si le manque de contact en personne a changé la dynamique commerciale des clients et des collègues, il a également donné une leçon intéressante.

«Lorsque le verrouillage a commencé et que tout le monde a commencé à travailler à domicile, je pense que tout le monde était en quelque sorte soulagé de voir que nous pouvions faire des affaires et que cela pouvait fonctionner et que les marchés étaient disponibles et que les placements pouvaient être effectués», a-t-il déclaré.

Bien que cette prise de conscience ait été excellente, Howard pense que les gens ont commencé à réaliser exactement ce qui leur manquait en «ne se trouvant pas dans un environnement de bureau où les courtiers sont ensemble et les discussions en face à face avec les souscripteurs, en particulier à Londres, où cela a toujours lieu. endroit.”

Pour voir le complet Gestion des transporteurs entretien avec Gardner et Howard dans lequel ils partagent également leur point de vue sur l’orientation de Lockton Re, l’effet de la consolidation, la façon dont ils créent le choix et plus encore, cliquez ci-dessous ou visitez ici: Lockton Re: Creating Choice in Reinsurance with Talent, Analytics, Des relations.

Pour voir l’extrait de Gestion des transporteursInterview de Gardner et Howard sur la façon dont ils réinventent Lockton Re, visitez ici: Lockton Re Imagined: Bringing Choice to Reinsurance Brokerage.

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Cet article a d’abord été publié dans la publication sœur de Insurance Journal, Carrier Management.