L’assureur-crédit mondial Euler Hermes cherche à étendre le marché XoL


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  • L’assurance-crédit commerciale traditionnelle protège les fabricants, les commerçants et les prestataires de services contre les pertes dues au non-paiement d’une dette commerciale. Si un acheteur ne paie pas (souvent en raison d’une faillite ou d’une insolvabilité) ou paie très tard, la police d’assurance-crédit remboursera un pourcentage de la dette impayée. L’assurance-crédit commercial peut empêcher les faillites, aider les entreprises à gérer le crédit et même présenter des opportunités d’expansion commerciale.

    « La valeur que nous voyons dans ce [traditional trade credit insurance] pour nos clients, c’est que nous les aidons à gérer leur crédit, et nous les aidons à identifier le commerce et à développer leurs activités avec de nouveaux clients dans le monde », a déclaré Musters. « Nous sommes vraiment là pour guider nos clients, et donc, nous nous considérons plus comme une solution de gestion de crédit que comme une simple assurance.

    « Nous aidons nos assurés à identifier de nouveaux clients, nous les conseillons sur les personnes avec qui ils doivent négocier et nous convenons des limites de crédit. S’ils rencontrent des problèmes de paiement, nous intervenons via notre service de recouvrement pour les aider à recouvrer la créance. Et si tout va mal, en arrière plan, c’est l’assurance et nous payons l’indemnité. C’est donc en grande partie un service que nous fournissons à nos clients, où nous les aidons à développer leurs activités et les aidons à négocier en toute sécurité dans le monde entier. C’est l’assurance-crédit ordinaire.

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    L’assurance-crédit commercial XoL est différente dans la mesure où elle ne convient pas nécessairement à toutes les entreprises. Il s’adresse aux grandes entreprises dotées d’équipes de gestion du crédit expérimentées, qui connaissent leurs marchés et les clients avec lesquels elles traitent.

    “Chez Euler Hermes, nous avons une base de données de 80 millions d’entreprises dans le monde que nous surveillons activement, mais cela n’intéresse pas vraiment nos clients XoL car ils connaissent leur métier et ils sont heureux de gérer eux-mêmes les risques”, a déclaré Musters à Insurance. Entreprise. « Ils n’ont pas besoin du type d’assistance et de soutien que nos clients traditionnels d’assurance-crédit commercial obtiennent de notre part. Ils sont heureux de prendre eux-mêmes un certain niveau de créances irrécouvrables et de pertes de crédit chaque année, et ils gèrent cela comme l’un des risques pour leur entreprise.

    « Ce que nos clients XoL veulent, c’est le confort de savoir qu’ils ne subiront pas de pertes importantes et inattendues. Le terme XoL vient du fait que les politiques sont généralement structurées de manière à ce que nos clients prennent le premier [chunk] des pertes elles-mêmes chaque année en tant que franchise annuelle importante sur la police, et seulement une fois que les pertes dépassent ce niveau, c’est à ce moment-là que l’assurance XoL interviendrait. Il s’agit donc davantage d’un produit qui prend en charge leurs procédures de crédit.

    Musters a expliqué que les clients XoL conservent un niveau élevé de discrétion sur les personnes avec lesquelles ils négocient et les limites de crédit qu’ils acceptent avec les clients. Ils prennent également généralement eux-mêmes des mesures de recouvrement si leurs clients ne parviennent pas à effectuer leurs paiements. Essentiellement, grâce à une solide gestion interne du risque de crédit, les clients de XoL exécutent eux-mêmes les services de crédit commercial traditionnels et ils ne veulent être assurés que lorsque quelque chose tourne mal et que les pertes dépassent leurs attentes.

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    Euler Hermes est entré sur le marché XoL en 2012 au Royaume-Uni et en 2013 dans les Amériques. Si l’assurance-crédit commercial est désormais très connue en Europe, elle reste une solution émergente aux États-Unis et au Canada.

    “Nous avons eu une grande poussée au cours des trois ou quatre dernières années pour développer le marché aux États-Unis, en particulier”, a déclaré Musters. « Évidemment, nous aimerions augmenter notre part de marché, mais plus important encore, nous aimerions développer le marché dans son ensemble. Nous estimons que sur le marché américain de l’assurance-crédit, il y a environ 20 000 entreprises assurées parmi tous les assureurs, et pourtant, nous estimons qu’il y a 20 millions d’entreprises qui pourraient souscrire une assurance-crédit. Il y a donc un énorme potentiel de marché.

    « C’est l’une des raisons pour lesquelles nous envisageons de développer XoL, car nous avons beaucoup de grandes entreprises américaines et canadiennes non assurées (et beaucoup d’entre elles opèrent également à l’échelle internationale) qui ont déjà ces équipes de crédit développées et ces processus de crédit qui pourraient prendre en charge un produit XoL. Et surtout, ils ne sont pas assurés pour le moment, ce qui signifie qu’ils sont habitués à prendre eux-mêmes un certain niveau de pertes, ils ont donc déjà une tolérance et une compréhension du risque. C’est là qu’intervient XoL, et c’est pourquoi nous cherchons à développer notre équipe et à vraiment voir où elle peut aller.

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